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【内部催单攻略】汇率变化迅猛,美元持续走跌,尾款延收恐遭损失,如何规避损失,甚至催单?

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大家都知道最近汇率变化非常大,而且是持续性的,今已经跌破6.8,年初还是7以上,现在这么大的反差,其实主要是美国疫情难以受控,导致美元市场大跌,人民币对应升值。


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在这样的大环境下,作为跨境出口业务从业人员来说,是非常不好的,因为我们从产品生产,到收款结汇是有延时的(货期),不可能每一个客户都是全款预付,那么这种情况就会导致客户在后期付款的时候,作为卖方的我们必须承受汇率变化带来的经济损失。
 
试想一下,报价的时候6.8,收款时突然到了6.5,甚至更低,加之货值基数大的情况下,如果在这种情况下结汇,真的可以说损失惨重。



基于以上潜在风险考虑,我在微信公众号以及微信学员群也无数次提及,让大家注意价格核算时保留一定浮动空间,并且在合同发票注明可接受的汇率浮动范围,其实都是我给你们安装的一道有一道的保险杠,一旦出现问题,有回旋余地。
 
但是哪怕如此,也是担心到时候出现不可控因素,所以,我们与客户的实质性沟通也是很有必要的。
 
尤其是面对一些老客户返单,可能之前都是给10%~30%定金,尾款发货前付清或不可撤销的即期信用证,这样的收款结汇时间差就很大了,你又不去讲,后面出了问题再讲就更不合适了,我们还是要尽量直接与他们沟通这个问题,不要避而不谈。

有些滑头的客户,赶上这样的汇率趋势,甚至会故意拖延付款时间,当然这样的情况多发生在汇率不稳定的本地非美元结算国家,以此方式降低自身买汇成本与采购成本
 
02


对于已经开立不可撤销的信用证的订单,也只能按照信用证流程走了;而对于定金加发货前付清方式结算的订单,买方刚刚给了定金,你还没开始生产,紧接着让客户付尾款,显然也不太合适;

我们不能硬生生的去要求客户直接再把尾款打给我们,而是需要讲明道理,博取客户的理解,并且给客户一定的选择空间,而不是直接给出一条死路,让客户没得走。
 
首先我们要解释清楚当下汇率变化的迅猛之势,其次讲明汇率变化趋势进而会导致我们收款结汇的巨大损失(最好能以数字形式体现,更有说服力和视觉冲击力),最后给出客户选择,而不是结果。
 
方案怎么讲都是奔着解决问题,规避汇率差带来的潜在损失,而不是为了提早收款,所以,我们基于这个核心理念,可以提供给客户两个选择:


01、趁着汇率变化细微,提前支付尾款,规避汇率差带来的结汇损失。

02、根据合同设定的具体可接受汇率范围,范围外需要客户支付结算时按当时照汇率差金额产生的损失。(前提是谈判尾声制作单据时,已经明确此点,否则就有点坐地起价,霸王条款了)



如果你已经有言在先,那客户不傻的话,付款方式又允许操作(非信用证等),客户一定会选择前者。
 
03


如果事先并无明确说明,那就很难处理了,因为人民币贬值,你也不会让客户少支付你一点儿,反之一样的道理,这种未事先声明的要求根本说不通。


看到这里,你应该意识到,谈判中未雨绸缪,事无巨细,事先讲明问题并罗列方案条款的重要性了,否则谈判实难展开;如果前面吃了亏,那后续订单如有涉及,就长点心吧,给自己留条后路,不至于后面吃个哑巴亏。

可能有的人会担心客户不接受,然而任何事情都是靠谈的,你不提出来,客户更不会主动讲,自己的利益要靠自己争取,什么都还没做,就担心这个担心那个,恐怕你什么也做不成,就像我之前把某学员持续了N年的账期老客户“谈服”,变成发货前付清,大家都觉得不可思议,其实一切事在人为,重点是思考与执行,思考后才能有方案,执行后才能有结果!



当然,聪明的童鞋一定会想到这同样可以演变成一种催单技巧,何不以汇率变化为由,让客户提前订购后续所需产品,节约采购成本呢?
 
永远要思维活分,保持思考独立性,保持钢铁般的执行力,莫问前程,但尽全力!


长和运提供以下服务:

1、提供全球200多个国家和地区的DHL|UPS|TNT快递服务;

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